A precificação na Reforma Tributária redefine não apenas tributos, mas a forma como empresas formam preço, calculam margem e planejam competitividade. O modelo atual — com PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI — será substituído gradualmente pelos novos tributos: IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços).
Desse modo, essa mudança traz um impacto silencioso e profundo: o nascimento do crédito amplo não cumulativo, que obriga os empresários a repensarem completamente suas estratégias de precificação.
E aqui está o ponto-chave: não basta “saber o imposto”. É preciso simular cenários, entender repasse, cadeia produtiva e efeito na margem.
É exatamente nesse cenário que um ERP preparado para a Reforma Tributária vira diferencial competitivo — e não apenas um sistema contábil.
Portanto, neste guia, vamos explicar de forma simples e prática:
- O que muda na precificação com IBS/CBS
- Como funciona o crédito amplo e seu impacto no custo real
- O papel da cadeia produtiva na formação de preço
- Como simular carga tributária antes de vender
- Por que empresas B2B e distribuidores precisam do ERP certo para 2025
A base da nova precificação: crédito amplo, fim da cumulatividade e transparência
Sobretudo, a principal promessa da Reforma é reduzir distorções causadas pela tributação em cascata. Todavia, o modelo tradicional gerava acúmulo de impostos ao longo da cadeia, impactando preço final e competitividade.
Com IBS/CBS, a lógica muda:
Ou seja, tudo o que gera receita é tributado. Tudo o que é insumo gera crédito.
Portanto, isso significa que a empresa deixa de “absorver” tributos pagos por fornecedores e passa a descontá-los.
Dessa forma, o custo real se aproxima do custo econômico, e o preço de venda pode ser calculado com base:
- no valor agregado,
- na margem desejada,
- e na eficiência operacional.
Mas atenção: não é 100% simples como parece.
O crédito amplo é poderoso — e perigoso se mal entendido
Empresas que não registrarem corretamente insumos, serviços e custos perdem créditos.
Ou seja: Perder crédito = perder margem.
Por exemplo:
Imagine o caso clássico
- antes: o tributo embutido no custo do fornecedor “subia a cadeia”
- agora: ele é recuperado no momento da apuração
Ademais, empresas com gestão de estoque, compras e serviços desorganizada terão base tributária distorcida.
A cadeia produtiva define o preço final
Certamente, a precificação pós-reforma exige que você conheça onde sua empresa se posiciona na cadeia:
- indústria
- distribuidora
- varejo
- prestadora de serviço
- marketplace
- e-commerce B2B/B2C
Assim, quanto mais intermediários existirem, maior será o volume de créditos circulando.
Mas, surgem dois desafios:
Repasse de tributos
Em primeiro lugar, com IBS/CBS, o preço tende a ser formado com tributo explícito, similar ao modelo de IVA aplicado em países europeus.
Então, o cliente passa a enxergar quanto paga de imposto, e isso pressiona o vendedor a justificar:
- eficiência
- conveniência
- prazo
- logística
- suporte pós-venda
Em outras palavras: margem não pode ser “escondida” dentro do tributo.
Competição real na precificação pós-reforma tributária
Produtos similares, com estrutura tributária clara, expõem concorrentes:
- Quem opera com custo enxuto,
- Quem é ineficiente,
- Quem precifica com margem inflada.
Por exemplo, imagine duas distribuidoras vendendo o mesmo produto:
👉 Distribuidora A não controla créditos, não registra despesas e perde compensação.
👉 Distribuidora B usa ERP com simulação tributária e calcula preço baseado no valor líquido.
Todavia, o resultado é inevitável:
- A vende caro e perde mercado.
- B mantém margem saudável e vende mais.
A precificação no pós-Reforma tributária precisa de simulação
Hoje, muitas empresas fazem precificação “pelo achismo”:
- preço da concorrência
- % fixa de margem
- “custo + 20%”
- markup de tabela
Contudo, nenhuma dessas técnicas funciona bem com IBS/CBS.
Porque agora cada operação exige visão completa:
- crédito recuperável
- alíquota efetiva
- regime do cliente
- tributação interestadual
- incentivos regionais
- tipo de produto (bem x serviço)
Mas, a capacidade de simular cenários muda tudo:
“Se eu comprar de X e vender para Y, minha margem real será quanto?”
Essa pergunta só tem resposta se o ERP tiver:
- motor fiscal atualizado
- regras por estado e segmento
- integração com NF-e, NFC-e e serviços
- registro detalhado de insumos e despesas
Todavia, sem isso, precificação será chute — e chute vira prejuízo.
O papel do ERP na precificação pós-reforma tributária: não é contabilidade, é estratégia
Aqui está o grande equívoco do mercado:
“ERP é para emitir nota e controlar estoque.”
Não mais.
Visto que, no pós-reforma, ERP é ferramenta de decisão.
Ele precisa:
Mapear automaticamente créditos
Não adianta alguém “lembrar de lançar depois”.
Seja como for, sistema deve reconhecer:
- compra de insumos
- contratação de serviços
- despesas operacionais
- custos de logística
- itens de revenda
Cada linha perdida = crédito perdido = margem corroída.
Calcular a carga líquida real
A nota fiscal pode mostrar uma alíquota de 25% (exemplo), mas a alíquota efetiva é menor porque parte volta em crédito.
Desse modo, a única forma de prever isso é com simulação informada por dados.
Ajustar precificação por segmento
Indústria ≠ distribuidora ≠ varejo ≠ digital.
O ERP precisa ter regras:
- perfil de comprador
- localização
- forma de pagamento
- volume
- promoções
- custo logístico
Automatizar faturamento sem paralisar operação
Todavia, a partir desse ano (2025), alguns casos exigem split payment, retenções automáticas e regras de destino.
ERP que trava nota = fluxo de caixa bloqueado.
Margem e rentabilidade: o novo jogo
Em resumo, empresas que dominarem precificação inteligente ganharão competitividade pelas próximas décadas.
Benefícios práticos:
- Crescimento com previsibilidade
- Negociação com fornecedores com base real
- Promoções com margem segura
- Vendas com menos risco de autuação
- Fluxo de caixa estável
O ponto é simples:
A Reforma não é problema.
A falta de preparo é.
Conclusão: precificação na reforma tributaria é planejar a empresa inteira
Por fim, o IBS/CBS transformam a precificação de um exercício contábil para uma estratégia empresarial.
Ou seja, quem continuar operando com tabelas fixas, planilhas e “margens intuitivas” perderá dinheiro — e mercado.
A empresa preparada será:
- menos tributada
- mais competitiva
- mais organizada
- mais lucrativa
E essa preparação não depende apenas do CFO ou do contador.
Depende de tecnologia, um ERP que entenda a Reforma Tributária desde a origem.